随着抖音平台体系的日渐完善，在抖音上带货销售的产品，不再仅仅依赖淘宝等外部购物平台，还可以选择抖音自建的商品销售渠道：「抖音小店」。
在生财有术中，圈友 @李诚 就是抖音小店玩家。他从 7 月份对抖音小店观望学习，到 8 月底开始实际操作，3 个多月，3 个人将 7 个店铺做到利润 26w+。
他认为：「抖音小店的入局成本不高，一个小店一两万就可以开始上路，但对运营能力有一定考验，既可以作为个人副业项目，也可以搭建小团队做抖店店群，规模化复制放大。」
这篇文章就来自李诚老师在生财有术星球里的精彩分享，经过沟通，我们把完整内容作为付费文章发布在公众号上，方便有需求的读者学习参考。
这是我们的第 16 篇付费文章，之前我们还分享过和跨境电商、知乎好物、社群淘客、小红书等主题相关内容，文章详见《生财有术公众号付费文章合集》，圈友可直接在每篇文章中扫码免费阅读。
从 7 月份对抖音小店店群观望学习，到 8 月底开始实际操作，陆陆续续在三个多月里，3 个人将 7 个店铺做到利润 26w+。目前手上有 20 个店铺，其中 10 个还在养成中。本次分享的是第一波的 10 个店铺操作经验，目前废了 2 个，1 个待观察，7 个目前跑得还行。店铺类目以居家百货、二次元、宠物周边较多。整体退货率 3% 不到。品类不同，毛利不同，上半年做女装直播月销几百万，算上各种费用和退货反而还亏钱。做生意，利润是第一位的。目前玩法以自然流量 60%，达人流量 40% 为主，有点类似于淘宝蓝海，每个类目不同，整体利润还是很不错，值得入场和放大。运营过程起伏跌宕，也是跟着抖店平台一起成长。目前正进一步全力铺开中，并且对内逐步完善了一套运营流程手册。感谢生财有术，今天毫无保留分享出来，希望结交抖店圈子里的朋友，也希望能给正在观望抖店的圈友一些小小参考和帮助。简单介绍一下自己，我是李诚，现居广州，13 年互联网运营经验，8 年食材供应链经验。今年 4 月份加入生财有术，参加了 9 月份的广州线下见面会，感觉自己找到了组织，提高了认知。近两年自己做抖音运营，持续在抖音日更输出内容，自己的抖音 IP 有一点点小成绩。有幸受邀参加抖音大航海担任教练，结识了更多的圈友共同成长，一起生财。在大学的时候，就开始折腾网站站群 SEO 优化，主要是传统行业，包括绿植苗木、本地生活服务、物流、信用卡拉新等。目前部分站群仍然每年带来稳定的流量。2010～2019 年，在职阶段操作过的副业项目有：百度竞价小吃/教程项目、微信公众号、微信小程序、海外网站站群、淘客、大众美团数据服务，小有几万到几十万的收获，但并未放大，仅仅是贪玩的阶段。2012～2019 年，都在做传统食材供应链工作，这也是我的主业，主供港澳和北上广深星级酒楼市场以及盒马、七鲜、朴朴等社区商超。5 人部门年销售三千万，但模式传统，资产重。2018 年底迎来转折点，那时儿子出生，觉得不该再这么生活，我要给他做出更好的榜样，要有更多选择的资本。遂辞职创业。结果却经历 2 次创业滑坡。但由于自己的理想主义，发现「东西好 ≠ 卖得好」。从大公司带着团队，到几个伙伴小公司创业；上到筹集资金，下到螺丝钉，吃了认知差的亏。一直有关注抖音，但发现把传统行业资源带入来做，基本落地结果都不行。反而其他的咨询和陪跑客户成绩都非常好。当时在抖音主要有两个直播项目：冷冻食品和女装。但都因为爆了以后供应链跟不上，就及时止损了，这段经历让我认识到抖音的有趣和供应链的重要性。而其他分配精力很少的咨询、陪跑服务，尤其是五金、日用百货类跑得都非常好，月销都做到了百万级。抖音直播「人*货*场」的乘法公式里，一个环节是 0，结果就是 0。自己不认输就没有失败，只是滑坡。经历过社会的毒打，使自己从认知差、信息差层面更加了解了平台、供应链、商家以及自己的生态位，才有了精细化运作这个标题，打造细分领域的自有玩法。目前手上共有 20 家店铺。其中 2 个报废，8 个运营，第二波 10 个店铺陆续上线中。1. 部分小店后台数据截图（二次元周边 + 百货）
2. 下单工具统计部分店铺数据
3. 小店评分图（小提示：小店评分非常非常影响店铺流量）
4. 单产品月销售量及自然流量比例
上图单个产品渠道分析，商城及商品推荐流量占 61%。无货源小店 1.0：海量铺货，海量补单，1 拖 100，刷退款单，自然流量飞起（适合年初几个月蛮荒阶段）；无货源小店 2.0：类目铺货，基础补单，1 拖 6-10，退款单无效，自然流量为主；无货源小店 3.0：达人模式，邀约达人合作带货，服务好达人 = 免费销售员；无货源小店 4.0：自然流量 + 达人模式结合，达人模式拉权重，自然流量拉利润，目前我的店铺基本是这个阶段的玩法；无货源小店 5.0：千川跑量模式 + 达人模式 + 自然流量。千川模式适合产品测试非常 ok 才建议去跑，说个真实案例：同样的产品，成本 4 元我卖 9.9 元，基本上利润是达人 4 我 2，自然流量我就 6 元。有玩千川的同行一样在卖这个品，拿货多，成本压到了 3.5，卖 19.9，千川每单出价 12 元，但是为了控制发货和服务自己压货几万单到云仓，千川偶尔跑飞 15-18 元一天几千单也是亏得心疼，整体看并不是很稳定。摸坑经验才是最大意义的分享，让大家减少试错成本。抖音小店的变化非常快，基本上每周一小变，每月一大变。刚开始也是边学边做，生财有术中关于小店的文章都学了一遍，圈友盗坤、三笙关于电商和抖音的文章都翻了一遍，其他圈友无羁、石头、陀螺等几个课程和分享逐步学习及交流，这种基础的认知提高是最快的。每个月抖音平台都会来一次订单筛查。8-9 月份的时候我每个店铺都被扣了钱，一次 2000，有的店折腾了 3 次。11 月 18 日抖音小店取消 DSR 评分，只保留小店体验分，玩法再次更新。小店基础分一共 12 分，满 12 分扣罚 2000 元。扣完 12 分继续下一轮 12 分。
小店严重违规积分一共 12 分，满 4 分扣罚 2000 元，停业整顿 3 天。停业整顿非常严重，意味着权重坠落。扣完 12 分店铺清退。1. 重新经营已封禁商品：属于一般违规，不扣分不扣钱。2. 虚构夸大产品功效：属于严重违规，扣 4 分，罚 2000 元，停业整顿三天。说来狗血，我有个违规是上架了一个能洗鞋带的清洗剂，结果被判定夸大宣传罚款 2000，停业整顿 3 天。3. 揽件超时，发货超时：属于一般违规，不扣分，但扣保证金 3 元。9 月份中秋节，我几个店的灯笼爆单了，厂家也是爆单发不出货，这一波几千单处理起来也是非常肉疼。4. 补单被抓：一般 30 单以内扣 4 分（一般积分），30-50 单扣 8 分，50 单以上扣 12 分。说明：扣除一般积分 12 分 = 扣罚 2000 元。市场前景：抖音平台日活 8 亿，2020 年抖音电商市场规模 5000 亿，2021 年抖音电商市场目标 10000 亿 。三方需求：抖音平台有海量的娱乐流量需要利用电商变现；抖音平台有海量达人需要产品进行短视频、直播带货。目标市场：目前抖音小店商家约 65 万家，对标天猫淘宝还有很大上升空间，每个平台不同阶段对店铺的定位和管理有不同政策，跟紧政策是关键。